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卖猪肉不成做灯泡他年销45亿赢下非洲市场

卖猪肉不成做灯泡他年销45亿赢下非洲市场

作者:admin    来源:未知    发布时间:2020-11-13 10:41    

  31岁的胡家考站到了聚光灯下。10月28日,他在2020阿里巴巴国际站外贸新势力大会拿到服务大奖。

  他从月租百元的阴冷出租屋里起步,将生意延展到全世界。在阿里巴巴国际站,他公司的各种LED灯点亮了100多个国家和地区,年出口额达4.5亿人民币。

  2019年,他们往非洲销售的灯泡就多达255万个,为当地送去明亮和希望。

  这位当年因家庭困难而从大学辍学的少年,现在是华南理工大学聘请的创业导师。不久前,他还在中国偏远山区的一所小学设立“胡家考奖学金”,用自己的力量为贫困地区的教育再次点亮一盏长明灯。

  31岁的湛江人胡家考向很多人分享过自己的经历,一个人,赤手空拳,艰难创业。

  促使他大一就辍学创业的主要动因是那一年家庭的变故:父亲去世,家庭的顶梁柱忽然倒了。母亲一个人在中山经营猪肉摊,要养活三兄妹。

  “卖一天猪肉也就挣几百块,花我妈辛苦赚的每一分钱都很心痛。”胡家考说,身为家中长子,面对拮据的生活,他决定挑起家庭的重担,提前打工补贴家用。那一年,他19岁,还是个长着青春痘的青涩大男孩。

  起初,辍学后他来到猪肉摊,帮着妈妈卖猪肉,但最后以“还是卖不来猪肉”放弃了。因为大学学的是市场营销,胡家考在中山一家灯具公司找到一份销售员的工作,底薪1000元。

  在做业务员卖灯泡的两年间,胡家考不断充实自己,也在学习中找到了未来创业的赛道。

  广东中山,是中国乃至全球最重要的灯饰产业带,这里集齐了灯饰领域上下游所有配套资源。靠着勤奋和活络,跑了两年业务、积累了一定客户资源的胡家考打定主意:与其替人打工不如自立门户。

  胡家考的创业起步很低:只用100元购买了灯泡、螺丝、卡灯头等最基本的工具,就在在一间月租百元的阴冷平房里开干了。

  一晚上时间,胡家考组装完成十几个LED球泡灯,第二天就揣在包里带去“见客户”。他口里的“客户”就是城市里随处可见的大小五金店。胡家考的出售价格低于同行,赢得了一些五金店老板的认可。口耳相传下,越来越多的客户找上门来。

  有一次,一位广州客户要求当天下单当天收货。单枪匹马的胡家考花一上午紧急做好产品,下午专程坐大巴车去送货,晚上赶回中山。忙碌一天,胡家考没赚一分钱,但他觉得做生意不能盯着眼前利益,用诚意赢得客户信任是最重要的。

  踏实肯干的个性让胡家考初尝了胜利的滋味。胡家考回忆,跑市场2个月,生意就不请自来了。其中还有一笔5万元的较大订单。

  为了早日发货,他从早晨8点经常忙到凌晨3点。因为过于疲惫,倒头就睡,还治好了多年的失眠。

  “不会觉得压力大,赚钱的每一天都很开心,感觉每天都在进步,第一次赚那么多钱很兴奋。”胡家考说。

  2012年,电商圈风起云涌:那年的天猫双11成交突破191亿,不少传统企业转型做电商。

  机敏的胡家考也嗅到了风口。那一年他正式成立了中山金字塔灯饰公司,并同步进驻阿里巴巴旗下内贸平台1688。

  胡家考表示,当时主要按客户要求定制产品为主。当体量逐渐增大后,他们切换了运营思路,砍掉低利润的小众的产品,聚焦更受市场认可的类型。

  那一年公司已有20位员工。业务上线的第一年,公司整体年销售额接近200万。当时业绩增长特别快,第二年业绩规模就增长好几倍。

  胡家考分析,业绩增长的主要原因是得益于找到了全新的销售渠道,也有早期流量红利的加持。更重要的是,他是较早从将实体生意搬到线上的商家,在传统的灯饰行业竞争对手寥寥。

  短短几年,胡家考的工作室从阴暗的民房到气派的100多平米大办公室,员工规模也从单枪匹马到20人、再到百人的扩张。

  胡家考说,他能把生意做起来,首先是对客户的负责和对产品趋势的准确判断。他判断LED灯一定会快速替代卤素灯,所以加大LED灯的研发投入,同时,他大胆投入,踩准电商风口,生意也越来越顺。

  中山历来是灯饰外贸重镇。把国内生意稳住阵脚后,胡家考也开始放眼全球,向海外要市场增量。2015年,胡家考带着百人团队进军数字化外贸平台阿里巴巴国际站。

  海外业务的专业化程度更高,必须有专业团队支撑。胡家考找来深耕外贸市场多年的老友王让,让其带队拓展海外市场。

  跟老外做生意并不容易。不少客户在网上聊熟后,要隔年来中国亲自看货后才能确定合作,即便是网上直接下单,从打样到飘洋过海到达用户手中,周期往往长达半年甚至一年以上。胡家考打趣说,做外贸要耐得住寂寞。

  幸运的是,胡家考的第一单海外业务很顺利。不出2个月,他们就接到了第一笔来自中东的订单,要求生产经典的LED球泡灯。这笔订单完美交付后,胡家考的阿里国际站店铺得到了买家的好评。

  这个好头也引来了更多新订单。在胡家考的海外客户中,他印象深刻的有一位帅气的土耳其男性买家。2016年这位客户在胡家考的阿里国际站店铺下了一笔订单,当时的土耳其局势不稳定,土耳其货币里拉暴跌,客户花费巨大代价兑换美元后才将生意做成。此后,又多次在胡家考的店铺下单。

  两年后,这位土耳其客户忽然转变了思路。他开始从胡家考的公司采购LED灯饰配件。原来,他想在土耳其发展LED灯加工业务。

  胡家考说,在阿里国际站上他曾经接到过一个埃及客户的300多万订单。“当时很震惊,隔着万水千山,素昧平生,对方就敢下这么大的订单?”胡家考说,因为这笔订单,他认识到依托先进的互联网科技手段,可以保证买卖双方的利益,这是科技和信任的双重奇迹。

  依托阿里巴巴国际站多年的线上外贸技术和数据积淀,买卖双方之间的透明和信任度不断提升,也确保了双方安全和便捷交易。阿里国际站不是简单地撮合成交,更是为买卖双方从下单到履约全程护航。

  尽管胡家考的团队从未踏足非洲,但广袤的非洲大地已支撑起胡家考国际业务的重要板块。

  胡家考对一位南非小伙印象深刻。这个小伙做灯饰经销,此前一直在南非一个供货商处拿货。后来,这位小伙偶然登陆阿里国际站时看到,一家国际站商家的货与自己进的货从外观看来完全一致,价格却低不少。这引起了小伙的好奇。后来他联系到胡家考团队,还只身一人从南非来到中山,亲自到胡家考的工厂一探究竟。

  走进仓库,这位南非小伙惊讶到合不拢嘴,他看到流水线上那些熟悉的产品,同样的logo,他激动地握着胡家考的手说自己终于找到组织了。

  像南非小伙这样,从阿里国际站了解商铺再到亲自验厂的案例不胜枚举。胡家考统计,过去一年,他的金字塔灯饰出产销往非洲的灯泡超过255万个,包括埃塞俄比亚、肯尼亚、南非、尼日利亚、摩洛哥等国家,点点灯光点亮非洲大地。

  胡家考的国际业务团队负责人王让说,在阿里国际站做非洲人生意的同行并不多。“很多厂商更爱拓展欧美高端市场,我们打差异化竞争,专注于于非洲、中东的发展中国家,那里有广阔的下沉市场空间。”

  但这并不意味着他们的产品品质打折扣。王让强调,因为背靠工厂,他们自有开模设备,外壳、灯珠等原材料都能自给,这样就能控制成本。同时,销往中东、非洲市场的货在包装上也更“朴素”,“不少卖往欧洲的产品,盒子比灯泡还要贵。”

  品质过硬才能拿下市场,“我们的经典LED球泡灯用几年都不会坏。”王让说。

  为了更精准地获取市场讯息,胡家考会认真分析后台数据,结合实收GMV、询盘热品、行业热词、买家热搜词等多个维度预判市场走向,依靠数据,提高运营效率。

  目前,金字塔灯饰有50%的订单依靠阿里巴巴国际站。9年时间,青涩小伙成长为外贸中坚,而他的生意也从中山的五金市场拓展到全世界。胡家考透露,他们生产的灯泡累计在全球100个国家和地区点亮,年出口额达4.5亿人民币。

  “2021年,我给自己定了新KPI:年出口额6亿。”胡家考说,有国际化平台的支撑,完成这一目标,他信心满满。

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